私のキャリアの大半は営業に従事してきたので、
少しそのことについて書こうと思います。
私も研修や書籍で営業知識を学んだり、現場でとにかく営業経験を積んできました。
マインドセットやＰＤＣＡサイクル、目標達成までのＴＯＤＯ等、すごく重要なことだと思っています。
しかし、何よりも私が営業で重要だと思うのは、
「合理的に判別できないものにこそ価値がある」ということに気づくことだと思っています。
皆さんの中にも、完璧なプレゼンで、お客さまのメリットが大きく、決まったと思っていたが、流れた案件が沢山あると思います。私もそうでした。ではなぜメリットが大きいのに契約に至らなかったのか。これはもう経済的、論理的には説明不能です。
お客さまの意思決定には様々なものが複雑に絡み合って決定されるので、どうしても合理的に答えを出そうとしても通用しないことがあります。ロジックというほとんどの世界では最強の武器が、全く役に立たないのです。
つまり、多くの書籍やセミナーで言われてる、お客さまの中に答えがあるのは間違いないですが、それは経済、財務、ＨＰ等調べられる、言語化できているものだけでは足りなく、「非合理」の中に隠された感情の変化や思いを感じ取り、常に寄り添うことで本当の意味でお客さまの答えが導けると思っています。
私は営業が大好きですし、お客さまと話しているときが一番楽しい時間です。
だからこそ、営業で心がけていることは星の数ほどありますが、特に私が大切にしていることを書きたいと思いました。
どうしても人間は説明できることが納得しやすいので、そちらに寄りがちですが、
私は非合理を大切にして、本当の意味で大切に価値のある時間を今後もお客さまと過ごしていきたいと思っています。
つづく
